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Meenzer Bub
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BMW-Handel steht unter Druck
Durchschnittliche Umsatzrendite lag 2005 nahe null Prozent
Harald Hamprecht and Bettina John
Automobilwoche/13. Februar 2006
München. Während der BMW-Konzern seit Jahren Rekordergebnisse verbucht, hat sich die finanzielle Situation des deutschen BMW-Handels sukzessive verschlechtert. „Die durchschnittliche Umsatzrendite tendiert gegen null Prozent. Es gibt zusehends mehr Betriebe, die kein Geld verdienen“, sagt Peter Enders, Präsident des Verbands Deutscher BMW-Vertragshändler. Die Diskrepanz zwischen dem Ertrag des Konzerns und dem des Handels sei „so groß wie nie zuvor“.
Im Jahr 2003 lag die durchschnittliche Händlerrendite bei 1,4 Prozent, per November 2005 nur noch bei 0,4. „Das erwarte ich auch für das Gesamtjahr. Natürlich ist diese Situation alles andere als befriedigend“, sagt BMW-Deutschland-Chef Ludwig Willisch. Die Rendite der BMW-Händler würde somit unter den vom ZDK erwarteten Branchendurchschnitt von 0,5 Prozent rutschen. Ein erklärtes Ziel Willischs war es jedoch, dies „dauerhaft“ zu verhindern.
Im vergangenen Jahr mussten sechs BMW-Betriebe Insolvenz anmelden. „Oft werden Pleiten nur durch Zusammenschlüsse verhindert“, sagt Enders. Tatsächlich schrumpfte das Vertriebsnetz binnen Jahresfrist von 350 auf 322 Vertragsnehmer, die Zahl der Filialen von 655 auf 640. Dazu kommen 18 Niederlassungen mit 46 Filialen. Anstatt dieses Netz wie angekündigt auf deutlich über 700 Stützpunkte auszubauen, hat es BMW bereits im Januar 2006 ein neues Loch gerissen: Das Autohaus Hanschke+Harsch in Pirmasens musste vor wenigen Tagen einen Insolvenzantrag stellen.
Ein Grund für die Misere ist die „aggressive Vertriebspolitik der Niederlassungen“, beklagt Enders. Die konzerneigenen Betriebe, die ein Viertel des BMW-Absatzes bestreiten, seien „Vorreiter für hohe Nachlässe und überbezahlte Gebrauchtwagen“. Willisch bestreitet dies: „Unsere Niederlassungen sind einfach oft pfiffiger und argumentationssicherer.“ Die Betriebsergebnisse der BMW-Händler variieren laut Willisch sehr stark: "Es gibt deutliche Ausreißer nach oben und unten. Und dafür ist weder die geografische Lage noch die Größe der Betriebe verantwortlich, sondern rein die individuelle Leistungsfähigkeit des einzelnen Unternehmers“, sagt Willisch. Einige Händler würden über „zu wenig Produktkenntnis“ verfügen und Margen „zu schnell in Rabatte weiterreichen, statt in kreative Marketing-Maßnahmen“.
Dennoch zeigt sich Willisch optimistisch: „Wir wollen die durchschnittliche Rendite in den nächsten zwei bis drei Jahren auf 1,5 Prozent steigern.“ Schon im Juni 2004 habe der Konzern dafür das „SELL“-Programm gestartet, das den Handel bei der Marktbearbeitung unterstützt. Seit Januar gibt es zudem ein vereinfachtes Preissystem, das neue Margenbausteine wie den "Ausstattungsbonus" enthält. Ab März will BMW im Rahmen einer „Innovationsoffensive“ neue Angebotspakete mit attraktiven Preisvorteilen schnüren. Schon die Auftragseingänge im Januar und Februar stimmen Willisch so zufrieden, dass er für 2006 ein „moderates Absatzwachstum“ erwartet.
Anders bei Mini: Die 299 deutschen Händler der Lifestyle-Marke haben 2005 im Schnitt 71 Pkw verkauft. „Im laufenden Jahr wird es eher schwierig, diese Zahl zu erreichen“, sagt Willisch. Grund: Umbauarbeiten im Werk Oxford. Erschwerend wirken sich zusätzliche Kosten für bauliche Standards aus: Der Konzern will bis spätestens 2008 einen separaten Mini-Markenauftritt realisieren.
Durchschnittliche Umsatzrendite lag 2005 nahe null Prozent
Harald Hamprecht and Bettina John
Automobilwoche/13. Februar 2006
München. Während der BMW-Konzern seit Jahren Rekordergebnisse verbucht, hat sich die finanzielle Situation des deutschen BMW-Handels sukzessive verschlechtert. „Die durchschnittliche Umsatzrendite tendiert gegen null Prozent. Es gibt zusehends mehr Betriebe, die kein Geld verdienen“, sagt Peter Enders, Präsident des Verbands Deutscher BMW-Vertragshändler. Die Diskrepanz zwischen dem Ertrag des Konzerns und dem des Handels sei „so groß wie nie zuvor“.
Im Jahr 2003 lag die durchschnittliche Händlerrendite bei 1,4 Prozent, per November 2005 nur noch bei 0,4. „Das erwarte ich auch für das Gesamtjahr. Natürlich ist diese Situation alles andere als befriedigend“, sagt BMW-Deutschland-Chef Ludwig Willisch. Die Rendite der BMW-Händler würde somit unter den vom ZDK erwarteten Branchendurchschnitt von 0,5 Prozent rutschen. Ein erklärtes Ziel Willischs war es jedoch, dies „dauerhaft“ zu verhindern.
Im vergangenen Jahr mussten sechs BMW-Betriebe Insolvenz anmelden. „Oft werden Pleiten nur durch Zusammenschlüsse verhindert“, sagt Enders. Tatsächlich schrumpfte das Vertriebsnetz binnen Jahresfrist von 350 auf 322 Vertragsnehmer, die Zahl der Filialen von 655 auf 640. Dazu kommen 18 Niederlassungen mit 46 Filialen. Anstatt dieses Netz wie angekündigt auf deutlich über 700 Stützpunkte auszubauen, hat es BMW bereits im Januar 2006 ein neues Loch gerissen: Das Autohaus Hanschke+Harsch in Pirmasens musste vor wenigen Tagen einen Insolvenzantrag stellen.
Ein Grund für die Misere ist die „aggressive Vertriebspolitik der Niederlassungen“, beklagt Enders. Die konzerneigenen Betriebe, die ein Viertel des BMW-Absatzes bestreiten, seien „Vorreiter für hohe Nachlässe und überbezahlte Gebrauchtwagen“. Willisch bestreitet dies: „Unsere Niederlassungen sind einfach oft pfiffiger und argumentationssicherer.“ Die Betriebsergebnisse der BMW-Händler variieren laut Willisch sehr stark: "Es gibt deutliche Ausreißer nach oben und unten. Und dafür ist weder die geografische Lage noch die Größe der Betriebe verantwortlich, sondern rein die individuelle Leistungsfähigkeit des einzelnen Unternehmers“, sagt Willisch. Einige Händler würden über „zu wenig Produktkenntnis“ verfügen und Margen „zu schnell in Rabatte weiterreichen, statt in kreative Marketing-Maßnahmen“.
Dennoch zeigt sich Willisch optimistisch: „Wir wollen die durchschnittliche Rendite in den nächsten zwei bis drei Jahren auf 1,5 Prozent steigern.“ Schon im Juni 2004 habe der Konzern dafür das „SELL“-Programm gestartet, das den Handel bei der Marktbearbeitung unterstützt. Seit Januar gibt es zudem ein vereinfachtes Preissystem, das neue Margenbausteine wie den "Ausstattungsbonus" enthält. Ab März will BMW im Rahmen einer „Innovationsoffensive“ neue Angebotspakete mit attraktiven Preisvorteilen schnüren. Schon die Auftragseingänge im Januar und Februar stimmen Willisch so zufrieden, dass er für 2006 ein „moderates Absatzwachstum“ erwartet.
Anders bei Mini: Die 299 deutschen Händler der Lifestyle-Marke haben 2005 im Schnitt 71 Pkw verkauft. „Im laufenden Jahr wird es eher schwierig, diese Zahl zu erreichen“, sagt Willisch. Grund: Umbauarbeiten im Werk Oxford. Erschwerend wirken sich zusätzliche Kosten für bauliche Standards aus: Der Konzern will bis spätestens 2008 einen separaten Mini-Markenauftritt realisieren.
. Zuerst wurde man von denen zum Geiz erzogen und nun soll das falsch sein? Naja man merkt den Führungswechsel aus der Werbung schon.